Na internetu byla napsána spousta případových studií na Facebook reklamu nebo Google Ads reklamu, ale zatím tady není moc těch, které by byly na téma TikTok výkonnostní kampaně. Proto mi přišlo zajímavé vám jednu takovou předat. Tahle případová studie TikTok prodejních kampaní vám ukáže, jak jsme rozjeli TikTok kampaně u e-shopového klienta a hned v prvním měsíci se nám povedlo dosáhnout PNO pod 20 %.
TIP: Pokud vás zajímá, jak vyprodat sklady díky Facebook, Instagram a Google Ads reklamě s PNO pod 15 % (jako se to povedlo u našeho klienta), případovou studii najdete tady.
Vysvětlení PNO: je to česká zkratka používající se v rámci výkonnostní a PPC reklamy pro Podíl Nákladu na Obratu (PNO). Pokud máte PNO 20 % znamená to, že jste investovali např. 10 000 Kč do kampaní, které vám přinesly 50 000 Kč. Tedy 10 000 Kč je 20 % z 50 000 Kč. Matematicky by to bylo vyjádřené následovně: 10000 (náklad) / 50000 (obrat) = 0,2 a teď to vynásobit na procenta: 0,2 * 100 = 20 %.
Vysvětlení ROAS: je to mezinárodní zkratka proto to stejné, ale obráceně a zároveň výsledek není v procentech, ale v násobcích. ROAS znamená Return On Ad Spend (ROAS). Pokud bychom vzali stejný příklad jako nahoře, tak při získání obratu z kampaní 50 000 Kč a investice do nich 10 000 Kč je ROAS 5. Matematický příklad by vypadal takto: 50000 (return, tedy obrat) / 10000 (ad spend, tedy náklad do reklamy) = 5.
Případová studie TikTok: Úvod
Na TikToku jsou jenom děti a zatím nefunguje na konverze, tedy prodeje na e-shopu. Souhlasíte s tímto obecně přijímaným názorem? W R O N G. Představujeme vám případovou studii spolupráce s e-shopovým klientem Hello Coco, kde jsme využili výkonnostní TikTok reklamu pro generování prodejů na e-shopu se skvělým PNO (v kontextu této sociální sítě). Tato studie popisuje, jak jsme překonali počáteční výzvy, přistoupili k analýze a testování různých přístupů, a nakonec dosáhli skvělých výsledků v rámci českého trhu a příprav na expanzi do dalších zemí.
Případová studie TikTok: Výzvy a překážky
Začátek naší cesty s Hello Coco nebyl bez problémů. Klient se nám ozval s tím, že si vybírá mezi více specialisty a agenturami pro správu TikTok placené výkonnostní reklamy. Ptal se nás, zdali o tuto nabídku máme zájem. Upřímně jsem zvažoval, zdali do toho vůbec jít.
Jelikož do výběrových řízení, pokud o nich dopředu vím, dobrovolně nechodíme. V naší situaci je to pro nás většinou ztráta času. Chceme spolupracovat s klienty, kteří vidí naši přidanou hodnotu a chtějí spolupracovat s námi. Vědí, že jsme jednička na výkonnostní placené kampaně na Facebooku, Instagramu, TikToku, LinkedInu, YouTube, Google Ads a Sklik v ČR.
Po úvodním callu jsem si ale řekl, že už jsme dlouho v žádném výběrku nebyli a že mi dosavadní komunikace s klientem přijde super, jeho očekávání jsou rozumná, rozuměli jsme si lidsky (to padlo i z druhé strany) a celkový přístup k online reklamě byl takový, jaký si od malého a středního e-shopu představuji. Na druhou stranu cíle a ambice jsou velké, to je také vítané.
Chceme s klienty růst, zvyšovat obraty, držet profitabilitu, dělat data based decisions, zkoušet nové věci a přístupy a experimentovat. Na tom jsme se s klientem shodli. Padlo rozhodnutí, že za nás máme zelenou. Chceme to vyzkoušet. V dalším týdnu od klienta přišlo vyjádření:
Jako první krok jsme se snažili zřídit TikTok Business Center (něco jako Meta Business Manager u Mety) účet pro klienta na Slovensku (klient tam sídlí), abychom v něm mohli založit reklamní účet, TikTok Pixel a platební metodu na jednom místě. Avšak narazili jsme na problém – TikTok v té době na Slovensku nebyl dostupný (listopad 2023), takže nešlo inzerovat reklamy cílené na Slovensko (což jsme věděli, ale nevěděli jsme, že nemůžeme ani založit Business Center).
Díky tomu jsme nemohli v založeném TikTok Business Center přidat firemní údaje, aby bylo toto centrum schválené a mohli jsme přidat platební metodu a také založit TikTok Pixel a TikTok reklamní účet.
Tuto situaci jsem si vzal na starost a rozjel jsem komunikaci s třemi osobami v TikToku (2x přímý kontakt na CZ a SK podporu díky tomu, že spravujeme i jiné klienty na TikToku a 1x TikTok podpora v ENG). Dva týdny jsem s těmito lidmi komunikoval. Na začátku mě ujišťovali, že to lze. Že takové řešení existuje a že to spolu vyřešíme. Po desítkách zpráv a emailů se tak bohužel nestalo.
Tento neočekávaný problém nás vedl k alternativnímu řešení – založení reklamního účtu pro klienta v našem TikTok Business Center jako dočasné řešení, abychom mohli otestovat, zdali pro klienta bude TikTok reklama fungovat. Pokud zjistíme, že ano, pak klient zkusí vyřešit založení české firmy, aby poté mohl mít svůj TikTok Business Center. S touto změnou jsme se potýkali s další výzvou: implementací TikTok Pixelu do e-shopu klienta.
E-shop frčí na Shoptetu, kde je implementace TikTok Pixelu bezproblémová (zde zasílám návod, jak na to – je to až na spodku článku), nicméně i tak se objevily chyby v konverzních eventech, které vyžadovaly asistenci od Shoptet podpory. TikTok Pixel byl umístěný, posílal základní event Page View a Add to Cart, ale žádné další konverzní události jsme v TikTok Events Manageru nenašly. Toto jsme museli řešit s Shoptet podporou a zabralo nám to cca týden.
Případová studie TikTok: Analýza a spolupráce
Klíčem k úspěchu našich TikTok kampaní byla důkladná analýza a příprava před spuštěním. Měli jsme několik callů s klientem, ale také s klientovým specialistou na Facebook a Google reklamu. Společně jsme analyzovali produkty, cílovou skupinu, prodejní funnel, kreativy, texty reklam a analytiku kampaní.
Klient nám poskytl příklady nejúspěšnějších reklam z Facebooku a Instagramu, které nám sloužily jako prvotní kreativy. Jednalo se o UGC (user generated) reklamy od jeho influencerů a ambasadorů. Dále nám poskytl nejvýkonnější textace do reklam, ze kterých jsem vybírali ty správné. Poté jsme konzultovali cílovou skupinu, abychom byli schopni určit úvodní strukturu reklamního účtu.
Při úvodním nastavení účtu a prvních reklam je totiž extrémně důležité vědět, co je cílem kampaní. Cílem není mít hned profitabilní reklamy, které budou trhat rekordy. Pokud se to povede, na škodu to není a radujeme se. Nicméně správným cílem je testovat, experimentovat a učit se, co konkrétně pro tohoto klienta funguje a co naopak nefunguje. Tyto zásadní informace od klienta byly klíčové pro pochopení, jaké typy obsahu rezonují s cílovým publikem na různých mediálních platformách.
Případová studie TikTok: Strategie a experimentování
Na základě našich zjištění jsme přistoupili k testovací fázi TikTok kampaně. Nejprve jsme se zaměřili na zvolení vhodného cíle kampaně, dále jsme šli cestou dvou cílových skupin (široké cílení a cílení na zájmy v kombinaci se záměrem nákupu a interakcí s hashtagy).
Na úrovni reklamy jsme využili nastavení Smart Creative ads s 8 videi od influencerů. K tomu jsme dali do testu 5 textací. Tlačítko pod reklamou jsme nastavili manuálně na „Zjistit více“. Vzhledem k tomu, že jsme neměli předchozí data, začali jsme s opatrným rozpočtem 300 Kč na reklamní sestavu na den a postupně ho zvyšovali na základě prvních výsledků.
TikTok má specifikum, kdy je minimální rozpočet na den na reklamní sestavu 200 Kč. U Facebook reklamy je to výrazně méně, někde okolo 25 Kč na den. Pokud tedy u TikToku budete testovat například 2 cílové skupiny jako v našem případě, pak si připravte minimálně 400 Kč na den.
Dá se to obejít skrze manuální bidování, ale to ne vždy dobře funguje a rozhodně bych se mu snažil vyhnout s novými kampaněmi v novém reklamním účtu bez předchozích dat. Při nastavení cílové skupiny na zájmy jsme kladli důraz na detailní cílení, zvolili jsme věkovou skupinu 13-44 let a zaměřili se na specifické zájmy naší cílové skupiny.
Případová studie TikTok: Výsledky a optimalizace
Počáteční výsledky byly nadějné. Kampaně se rozjely bez žádného problému naplno. Ihned v prvním týdnu jsme se dostali na skvělé PNO 11,7 %, což pro mě osobně bylo poměrně dost nečekané a překvapující. Ve videích jsme nekomunikovali žádnou velkou incentivu, pouze slevové kódy influencerek a ty ještě ke všemu nebyly ve všech videích. Začátek byl tedy velice povedený – povedlo se nám zasáhnout naši cílovou skupinu s dobrým sdělením, produktem a to prostě rezonovalo.
Pokračovali jsme zvyšováním rozpočtu (škálováním kampaní) a také tím, že jsem do kampaní přidávali další kreativy, které nám klient zaslal. Cílem bylo abychom testovali jaký UGC content funguje nejvíce v kombinaci s jakou textací a cílením. Stalo se to, že po přidání těchto dalších reklam jsme narazili na další výzvu – reklamy byly zamítnuty kvůli věkovému omezení naší kategorie produktů v České republice.
What? Vždyť běžely bez problému s několika kreativami a textacemi více než týden! Ihned jsem běžel na TikTok podporu toto nahlásit, aby se na to podívali. Po cca 48 hodinách byly reklamy schváleny a běžely znovu bez problému. PNO nám zůstalo pod 12 %. Super!
To by nebyl TikTok, aby nám ta radost vydržela… 🙂 Dostali jsme se do období roku, kdy začíná u většiny firem komunikace zaměřená na Black Friday slevy a akce. Ani naše kampaně nebyly výjimkou. Do kampaní jsme tedy nasadily tyto nové vizuály a textace. Bum prásk. Dlouho se nic nedělo, že jo…
Opět byly naše reklamy zamítnuty. Všechny reklamy, které nám běžely se ihned zamítnuly a z několika konverzí denně jsme se dostali opět na 0. Ani na vteřinu jsem nezaváhal a zkusil jsem reklamní sestavy duplikovat a nastavit znovu. Tyto reklamy byly opět ihned zamítnuty a opět jsem je reportoval na TikTok podporu.
Klikněte zde a uvidíte klientův profil na TikToku, kde můžete mrknout, jak vypadají UGC kreativy. Obdobné jsme použili pro naše kampaně.
Po úspěšné komunikaci s TikTok podporou, která zabrala znovu okolo 48 hodin se reklamy opět rozeběhly. Výkonnost se rozjela velice dobře, jelikož jsme v textacích, ale i videích komunikovali Black Friday slevu 30 %. I po těchto všech zamítáních, vypínáních a zapínáních reklam jsem se drželi na PNO pod 15 %, dokonce v jednu chvíli až na 11,3 % v některých sestavách.
Během tohoto zamítání reklam je potřeba být s klientem v neustálém kontaktu, psát si, volat si, prostě a jednoduše ho informovat o tom, co se s jeho „děťátkem“ (podnikáním) děje. On totiž většinou neví, jaký je proces za znovu schvalováním reklam a jak to na podpoře probíhá. Díky tomu, že to neví, je ve stresu a má spousty otázek. Vy tam jste od toho, abyste je pomohli co nejrychleji odpovědět a díky tomu klient mohl o něco klidněji spát.
Dále jsme po Black Friday vypínali BF kreativy a do kampaní jsme znovu vraceli původní reklamy a také původní textace. Opět došlo k zamítnutí. Opět následoval proces s TikTok podporou, kdy reklamy spustili a dále jsme zkusili upravit cílení na skupinu starší 18 let podle rad TikTok podpory.
Další optimalizace zahrnovala testování různých nastavení a úprav cílení, což nám umožnilo lépe porozumět tomu, co funguje a co ne. Dostali jsme se nakonec testovacího období, po kterém jsme dle dosažených výsledků vyhodnotili, že TikTok kampaně dávají smysl a klient zkusí vyřešit založení české firmy, abychom mohli nadále publikovat kampaně v účtu klienta pod jeho firmou a s jeho platební metodou.
Případová studie TikTok: Poučení a doporučení
Z této zkušenosti jsme si znovu připomněli, že důležitá je nejen pečlivá příprava a analýza před spuštěním TikTok kampaní, ale i pružnost a schopnost rychle reagovat na změny v průběhu spuštění a testování. Online svět je plný změn, algoritmů a nepředvídatelných situací, může vás překvapit i když jste to dělali mnohokrát.
Doporučujeme proto nejen být připraveni na nemožné, očekávat to nejhorší, mít záložní plány, ale také testovat různé typy obsahu, cílové skupiny, nastavení kampaní a struktury reklamního účtu. Nikdy dopředu nevíte, co bude nejvíce fungovat.
No a také byste neměli zapomenout na to být ready na pružné přizpůsobení strategie podle aktuálních výzev a výsledků.
Případová studie TikTok: Plány pro budoucnost
V další fázi naší spolupráce s Hello Coco plánujeme rozšíření na další trhy a experimentování s více produktově orientovanými videi. Chceme otestovat jak moc se budou lišit výsledky v porovnání s UGC obsahem.
Pokud by se produktová videa vyrovnala těm UGC, pak nám to samozřejmě ušetří spoustu nákladů, jak finančních, tak i časových. Dále chceme testovat nové formáty reklam, strategie cílení, optimalizace kampaní, tak abychom maximalizovali obraty, ale zároveň účinnost našich TikTok kampaní.
Případová studie TikTok: Závěr
Tato případová studie TikTok kampaní představuje příklad úspěšného rozjetí spolupráce TikTok reklamy jako sociální sítě, která může velice pěkně doplňovat již dneska tradiční online marketingový mix a umožňuje dosáhnout významných výsledků prostřednictvím inovativních přístupů, strategií a pečlivé úvodní analýzy. Je příkladem toho, jak může být TikTok významným nástrojem v rámci online marketingové strategie, zejména pro produkty, které rezonují s mladšími generacemi.
Další případové studie naší práce najdete tady.
Denně sdílíme hodnotné tipy na svůj LinkedIn, Threads, TikTok, Facebook, X, YouTube a Instagram. Najdete tam další tipy pro vaši reklamu a na osobním Instagramu najdete i střípky z mého osobního života, tak kdyby se vám stýskalo, můžete mrknout i tam.
Mějte se TikTokově!
Jo a pokud nevíte, kdo jsem, více se dozvíte na stránce O mně, mé hodnoty naleznete na stejné stránce a naše služby najdete na stránce specializace zde. Pokud byste si chtěli ověřit kvalitu naší práce, mrkněte tady.
Tak zase někdy příště!
Našli jste chybu? Stát se to může, jsme taky jenom lidé. Ale rádi to opravíme! Napište mi skrze formulář níže nebo na můj email, vše dám co nejrychleji do pořádku. Děkuji!
