Většina majitelů e-shopů a markeťáků v Česku dělá jednu zásadní chybu. Jsou to „kutilové“, kteří se snaží k úspěchu prošetřit. Mají pocit, že pokud jejich kampaně běží na PNO 5 % nebo 10 %, jsou králové trhu. Jenže pravda je taková, že zatímco vy se radujete z vysoké okamžité marže, vaše konkurence, pro kterou je prioritou optimální výše PNO pro růst na úrovni 20 % nebo 30 %, vás právě teď v roce 2026 vymazává z mapy.
Optimální výše PNO pro růst v roce 2026 není fixní číslo, ale dynamická hranice, která musí odpovídat vaší marži, životní hodnotě zákazníka (LTV) a rychlosti, jakou chcete trh ovládnout. Pokud držíte rozpočty zkrátka jen proto, aby „to bylo zelené“, reálně pácháte na svém byznysu sabotáž. Za posledních 12 let jsem viděl stovky firem a ty, které se dostaly z 2 na 200 milionů, měly jedno společné: pochopily, že marketing není náklad, ale investice do tržního podílu a dat, přičemž jejich optimální výše PNO pro růst byla nastavena velmi ambiciózně.
V tomto článku rozeberu, proč je nízké PNO nebezpečné, jak vypočítat tu správnou hladinu pro váš růst a jak přemýšlet nad marketingem jako nad systémem, který vám má vydělat miliardu, ne jen pár drobných na přežití.
TL;DR: Klíčové myšlenky článku
- Nízké PNO (pod 10 %) je často brzdou růstu, protože omezuje zásah u relevantního publika a sběr klíčových dat.
- Marketing potřebují i nejlepší produkty světa (OpenAI, Anthropic) — váš produkt pravděpodobně není výjimka a i u něj musí být definována optimální výše PNO pro růst.
- Škálování vyžaduje agresivitu: Chcete-li vyrůst o desetinásobky, musíte investovat víc než konkurence a akceptovat vyšší počáteční náklady na akvizici.
- Data jsou palivo: Vyšší spend znamená více dat, rychlejší iterace kreativ a efektivnější optimalizaci celého prodejního trychtýře.
- R2B Framework: Cesta k miliardě vede přes pochopení maržovosti, LTV a schopnosti koupit si pozornost tam, kde je aktuálně podhodnocená.
Tento článek je upraveným přepisem YouTube videa od Tomáše Černovského z YouTube kanálu specializujícího se na online marketing.
Pokud preferujete video místo článku, můžete se na něj podívat níže.
Co je to PNO a proč na něm v Česku všichni visí?
PNO (Podíl nákladů na obratu) je v českém e-commerce prostředí nejpoužívanější metrikou, která udává, kolik procent z tržeb jste investovali do reklamy. V zahraničí se častěji setkáte s pojmem ROAS (návratnost výdajů do reklamy), což je v podstatě jen obrácená hodnota stejné věci. Problém není v metrice samotné, ale v tom, jak ji interpretujeme a zda je v našem případě nastavena optimální výše PNO pro růst.
PNO je ukazatel efektivity, nikoliv ukazatel růstového potenciálu. Většina firem ho používá jako stopku: „Jakmile PNO překročí 15 %, vypínáme kampaně.“ To je ale mindset přežívání, ne mindset budování miliardového byznysu. Pokud je vaše marže 40 % a vy trváte na PNO 5 %, dobrovolně se vzdáváte 35 % prostoru, který byste mohli využít k tomu, abyste oslovili nové zákazníky, které vaše konkurence s radostí „ukradne“, protože její optimální výše PNO pro růst je mnohem odvážnější.
V roce 2026 už nestačí jen „být v zisku“. Trh je saturovaný a pozornost zákazníků je nejdražší v historii. Pokud nejste schopni investovat do získání zákazníka (CAC) adekvátní částku, váš růst bude lineární, nebo v horším případě začnete stagnovat, protože vás náklady na provoz a inflace (i v roce 2026 stále přítomná) postupně sežerou zaživa. Optimální výše PNO pro růst je tedy otázkou přežití.
Chcete vidět, jak jsme klientovi vytáhli ROAS na 10+ při škálování kampaní?
Stáhněte si zdarma případovou studii, zjistíte konkrétní strategie, čísla a kreativy, které fungovaly.
- Přesný setup kampaní a rozpočtů
- Kreativy, které vedly k 10× ROAS
- Postup, který můžete zopakovat krok za krokem
Past jménem 5% PNO: Proč se s tímto číslem neproškálujete k miliardě
Optimální výše PNO pro růst se v roce 2026 u zdravých e-shopů pohybuje v rozmezí 15–25 %. Trvat na 5% PNO je strategická chyba, protože takto nízká hladina obvykle znamená, že cílíte pouze na lidi, kteří by u vás nakoupili i tak (brandové kampaně, velmi úzký retargeting), nebo těžíte z náhody.
Z mých zkušeností se stovkami klientů vyplývá, že firmy s extrémně nízkým PNO jsou často „mrtvé zaživa“, protože nemají žádný objem nových zákazníků. Jakmile se na trhu něco změní — zdraží inzerce na Metě, Google změní algoritmus nebo dodavatel zvedne ceny — tito „5procentní“ hráči nemají kam uhnout. Jejich objem se sbalí jako domeček z karet, protože nemají vybudované povědomí ani není stanovena jejich optimální výše PNO pro růst.
!Strategie pro škálování e-shopu a optimální výše PNO pro růst v praxi
V Česku máme syndrom kutilství — chceme všechno „vyladit“ na maximum efektivity dřív, než máme vůbec nějaký tržní podíl. Ale pamatujte: 10 % zisku z obratu 2 miliony je sice hezkých 200 tisíc, ale 10 % zisku z obratu 200 milionů je 20 milionů. Procenta jsou stejná, ale absolutní částka, kterou můžete reinvestovat do firmy, rodiny nebo dalšího rozvoje, je v úplně jiném vesmíru. A abyste se na těch 200 milionů dostali, optimální výše PNO pro růst nemůže začínat na 5 %.
Lekce od OpenAI a Anthropic: Proč i nejlepší produkty světa potřebují marketing
Často slýchám od klientů: „Náš produkt je tak skvělý, že se bude prodávat sám, nepotřebujeme do toho tolik sypat.“ To je nebezpečná iluze. Podívejte se na rok 2026 a na firmy jako OpenAI (ChatGPT), Anthropic (Claude) nebo Google (Gemini). To jsou v současnosti nejlepší produkty v historii lidstva. Doslova mění způsob, jakým žijeme a pracujeme. I u těchto gigantů hraje roli optimální výše PNO pro růst.
I tyhle firmy, které mají „exceptional product“, do marketingu šlapou neuvěřitelným způsobem. Proč? Protože: 1. Bez viditelnosti neexistujete: I kdybyste měli lék na nesmrtelnost, nikdo si ho nekoupí, když o něm nebude vědět. 2. Konkurence nespí: I když jste dnes nejlepší, zítra přijde někdo, kdo o sobě bude víc „křičet“ (investovat do marketingu) a zákazníci půjdou za ním. 3. Predikovatelnost: Organický růst a doporučení jsou super, ale jsou založené na náhodě. Marketing a správná optimální výše PNO pro růst vám dává kontrolu nad tím, kolik lidí vás uvidí zítra v 9:00 ráno.
Pokud váš produkt není revolučnější než ChatGPT (což s 99,9% pravděpodobností není), pak musíte dělat marketing ještě agresivněji než oni. Musíte o sobě vykřičet do světa, co děláte, proč jste skvělí a proč by lidé měli peníze nechat u vás a ne u konkurence. Marketing je daň za to, že nejste jediní na světě. A čím víc do něj investujete (při správné strategii), tím rychleji si kupujete tržní podíl, k čemuž slouží právě optimální výše PNO pro růst.
15 minut s Tomášem
Zeptejte se Tomáše na cokoliv. Podívá se na vaše kampaně a řekne vám, kde vidí největší brzdy růstu a co by doporučoval otestovat jako první.
- Zpětná vazba na váš marketing
- Doporučení priorit, co řešit hned
- Bez závazků a bez tlaku
Strategie „R2B“: Jak jsme klientům vydělali miliardu
Koncept R2B (Road to Billion) není jen o tom „víc utrácet“. Je to systémové přemýšlení o růstu, které jsme v naší agentuře Cernovsky.cz pilovali 12 let. Za tu dobu jsme pomohli klientům ziskově vydělat přes 1 miliardu korun. Základem není hledání „zázračného tlačítka“ v Ads Manageru, ale pochopení, že marketing je propojený systém, kde figuruje optimální výše PNO pro růst.
V rámci R2B strategie neřešíme jen PNO, ale díváme se na:
- LTV (Lifetime Value): Kolik nám zákazník přinese peněz za rok, ne jen za první nákup? Pokud vím, že mi zákazník během 12 měsíců přinese 5 000 Kč, mohu si dovolit PNO u první objednávky klidně 100 %, protože vím, že se mi to vrátí.
- AOV (Average Order Value): Jak můžeme zvednout hodnotu košíku, abychom si mohli dovolit vyšší PNO a stále byli ziskoví?
- Retention: Jak přimět lidi k opakovanému nákupu bez dalších nákladů na reklamu? Zde je optimální výše PNO pro růst klíčová pro úvodní akvizici.
Cesta k miliardě vyžaduje, abyste byli schopni najít cesty, jak být víc vidět za méně peněz v poměru k výsledku, ale v absolutních číslech do toho dávat výrazně víc než konkurence. Velké značky nejsou velké proto, že mají nejnižší PNO na světě. Jsou velké proto, že dokázaly do marketingu investovat víc než kdokoli jiný po delší dobu a díky tomu nasbíraly nejvíc dat. Optimální výše PNO pro růst je jejich tajnou zbraní.
Čím víc dat, tím rychlejší růst: Role rozpočtu v optimalizaci
V online marketingu roku 2026 platí víc než kdy jindy: Data jsou nové zlato. Ale data nejsou zadarmo. Kupujete si je skrze rozpočet na reklamu. Pokud utrácíte 1 000 Kč denně, bude vám trvat měsíc, než zjistíte, která kreativa nebo landing page funguje. Pokud utrácíte 100 000 Kč denně, víte to za pár hodin, protože vaše optimální výše PNO pro růst je nastavena na maximum.
Tato rychlost rozhodování je v roce 2026 klíčová. Čím více dat máte, tím rychleji můžete provádět iterace: 1. Testování kreativ: Můžete otestovat 50 variant videí týdně místo dvou. 2. Optimalizace landing page: Rychleji zjistíte, který nadpis konvertuje a kde lidi z webu utíkají. 3. Algoritmické učení: AI modely v reklamních systémech (Meta, Google) potřebují konverze, aby se naučily, komu mají reklamu ukazovat. S malým rozpočtem (a nízkým PNO) jim nedáváte dostatek paliva k učení.
Většina firem se snaží optimalizovat kampaně, na kterých nemají dostatek statisticky významných dat. To vede k chybným rozhodnutím — vypínají věci, které by fungovaly, kdyby měly víc času a peněz, a nechávají běžet průměrné věci, které jen „náhodou“ trefily pár konverzí. Vyšší optimální výše PNO pro růst v začátku škálování není ztráta, je to investice do učení systému.
AI nástroj, který během minut generuje desítky reklam
Facebook, Instagram, Google Ads i Sklik, desítky hotových kreativ během vteřin. Už nikdy nečekejte na grafika, který limituje výsledky vašich kampaní.
- Bannery a kreativy, které fungují ve výkonu
- Varianty pro A/B testování na pár kliknutí
- Všechny formáty (1:1, 4:5, 9:16 a další)
Prvních 100 lidí na waitlistu získá cenu, kterou už nikdo jiný nedostane.
Jak určit optimální výši PNO pro váš konkrétní byznys v roce 2026?
Neexistuje jedno univerzální číslo, ale existuje framework, jak se k němu dopracovat. Zapomeňte na tabulky z internetu a podívejte se na svá vlastní čísla. Musíte znát svou „Break-even“ hranici (bod zvratu), abyste věděli, jaká je vaše optimální výše PNO pro růst.
[TABULKA: Výpočet optimálního PNO na základě marže]
| Hrubá marže produktu | PNO pro maximalizaci okamžitého zisku | Optimální výše PNO pro růst (2026) | Výsledek strategie |
|---|---|---|---|
| 20 % | 5–8 % | 12–15 % | Rychlá expanze, reinvestice LTV |
| 40 % | 10–12 % | 20–25 % | Dominance trhu, masivní sběr dat |
| 60 % + | 15–20 % | 30–40 % | Úplné vytlačení konkurence |
Pokud je vaše marže 30 % a vy jedete na 20% PNO, zbývá vám 10 % na provoz a zisk. To se může zdát málo, ale v momentě, kdy díky tomuto nastavení získáte 10x více zákazníků, váš absolutní zisk bude násobně vyšší. Navíc, v roce 2026 musíte počítat s tím, že cena pozornosti (CPM) neustále roste. To, co dnes funguje na 15 % PNO, bude za rok vyžadovat 18 %. Pokud nemáte maržovou polštář nebo nejste ochotni PNO „pushnout“, trh vás vyřadí. Proto je optimální výše PNO pro růst v čase proměnlivá.
Jak do výpočtu zahrnout LTV (Customer Lifetime Value)?
Pokud víte, že průměrný zákazník u vás nakoupí 3x za rok, nemůžete se dívat jen na PNO první objednávky. Firmy, které v roce 2026 rostou nejrychleji, se nebojí jít v první objednávce do nuly nebo mírné ztráty (PNO 100 % +), protože vědí, že zisk se realizuje v druhém a třetím nákupu. To je mindset, kde optimální výše PNO pro růst hraje hlavní roli a který odděluje majitele e-shopu od skutečného byznysmena.
Chcete s námi vyškálovat vaše obraty a profitabilitu na 10+ mio/měs.?
Naše agentura za 12+ let v online marketingu vydělala klientům přes 1 miliardu Kč ziskově.
- Kampaně od strategie po denní optimalizaci, Meta, Google, Sklik, TikTok, LinkedIn i další
- Kreativa, přistávací stránky i vyhodnocování v jednom týmu
- 90denní plán, se kterým značky vidí nárůst tržeb
- Jsme partnerem vašeho byznysu, nikoliv jen klikači reklam
Bottlenecky růstu: Když víc peněz do reklamy nefunguje
Nebylo by fér říct, že stačí jen sypat peníze a všechno bude růžové. Existují situace, kdy zvýšení spendu a akceptování vyššího PNO nevede k růstu, ale jen k pálení peněz. To se stává, když máte v systému „bottleneck“ (úzké hrdlo) a není správně odhadnuta optimální výše PNO pro růst.
Nejčastější problémy:
- Špatná kreativa: Máte vysoký spend, ale nikdo na reklamu nekliká (nízké CTR) nebo lidi video hned vypnou (nízký Hook Rate).
- Landing Page, která nekonvertuje: Lidi na web přivedete, ale oni tam nic nenajdou, web je pomalý nebo jim nedává důvod koupit.
- Slabá nabídka (Offer): Váš produkt je stejný jako u 10 dalších konkurentů, ale vy jste dražší a nemáte žádnou přidanou hodnotu.
Předtím, než začnete agresivně škálovat PNO, musíte mít jistotu, že váš trychtýř (funnel) není děravý. Pokud do děravého kýble nalijete víc vody, proteče jí víc, ale kýbl bude pořád prázdný. Jakmile ale máte funnel, který funguje, musí být nastavena optimální výše PNO pro růst tak, abyste do něj nalili co nejvíc vody (peněz), dokud to jen jde.
Online marketingová komunita
Místo, kde sdílíme marketingové know-how z praxe.
- Co skutečně funguje (a co naopak selhalo)
- Marketingové novinky a tipy z praxe
- Networking s aktivními markeťáky
Na čekací listině je přes 400 lidí — spouštíme už brzy.
Budoucnost marketingu v červenci 2026: AI a automatizace
V červenci 2026 už online marketing není o ručním nastavování biddingu nebo cílení na zájmy. To všechno dělá AI. Vaše role jako majitele nebo stratéga se posunula. Teď je to o dvou věcech: Kreativa a Strategie. A správná optimální výše PNO pro růst je součástí této strategie.
AI nástroje dnes dokáží vygenerovat stovky variant reklam během minut, ale vy musíte vědět, jaký messaging (sdělení) na vaše lidi funguje. V roce 2026 vítězí ten, kdo dokáže nakrmit AI algoritmy nejlepším obsahem a největším množstvím dat. A jsme zpátky u toho: abyste měli data, musíte spendovat. Abyste spendovali, musí vám být jasná optimální výše PNO pro růst (tedy často vyšší hranice).
Pokud se snažíte v roce 2026 konkurovat velkým hráčům s budgetem 20 000 Kč měsíčně a požadavkem na 5% PNO, je to jako jít do války s klackem proti tanku. Možná se vám podaří schovat se v křoví (pár konverzí z brandu), ale válku o trh nikdy nevyhrajete, pokud nebude vaše optimální výše PNO pro růst nastavena konkurenceschopně.
FAQ: Časté dotazy k optimální výši PNO
Jaké PNO je považováno za „dobré“ v roce 2026?
„Dobré“ PNO neexistuje bez kontextu marže. Obecně se za zdravé pro růst považuje PNO, které tvoří 50–70 % vaší hrubé marže. Pokud máte marži 30 %, optimální výše PNO pro růst v rozmezí 15–21 % je ideální prostor pro agresivní škálování při zachování provozního zisku.
Může být PNO příliš nízké?
Ano, příliš nízké PNO (např. pod 5–8 % u e-shopů s běžnou marží) je signálem, že firma nevyužívá svůj růstový potenciál. Znamená to, že oslovujete jen „low-hanging fruit“ a rezignujete na akvizici nových zákazníků, což z dlouhodobého hlediska vede ke stagnaci, protože chybí optimální výše PNO pro růst.
Jak poznám, že už PNO dál „nepushovat“?
Bod zlomu nastává v momentě, kdy zvýšení rozpočtu o dalších 20 % už nepřinese adekvátní nárůst konverzí ani po optimalizaci kreativ a landing page. Pokud se cena za akvizici (CPA) zvedne nad vaši LTV (životní hodnotu zákazníka), byla překročena optimální výše PNO pro růst v aktuální strategii.
Co dělat, když mi při vyšším PNO vychází ztráta?
Pokud jste v červenci 2026 při vyšším PNO ve ztrátě, máte buď příliš nízkou marži, nebo nefunguje váš proces retence (opakované nákupy). Zaměřte se na zvýšení průměrné hodnoty objednávky (upsell/cross-sell) a e-mail marketing, čímž se může změnit vaše optimální výše PNO pro růst.
Jaký vliv má AI na výpočet PNO?
AI umožňuje mnohem přesnější predikci LTV, takže můžete nastavit různé cíle PNO pro různé segmenty zákazníků. Pro nové zákazníky s vysokým potenciálem (predikovaným AI) může být optimální výše PNO pro růst mnohem vyšší než pro náhodné nakupující.
Je PNO stále relevantní v éře PMax a Advantage+ kampaní?
PNO je stále základní obchodní metrika, ale v roce 2026 byste ho měli sledovat v kombinaci s POAS (Profit on Ad Spend) a MER (Marketing Efficiency Ratio), aby byla správně definována optimální výše PNO pro růst a viděli jste celkový dopad marketingu na celou firmu.
Závěr: Přestaňte se prošetřovat k průměrnosti
Pokud si z tohoto článku máte odnést jednu věc, tak je to tohle: S nízkým PNO v roce 2026 díru do světa neuděláte. Možná budete mít klidné spaní, že kampaně jsou „v zeleném“, ale za dva roky zjistíte, že vaše firma je pořád na stejných číslech, zatímco konkurence, u které byla prioritou optimální výše PNO pro růst, je desetkrát větší.
V marketingu přemýšlejte systémově. Neřešte jen traffic, ale hlavně to, co se děje po kliku. Zlepšujte svůj produkt, zvyšujte marži, pracujte na své značce a pak ty peníze do marketingu prostě „nasypte“. Protože když nejste vidět, nikdo o vás neví. A když o vás nikdo neví, nikdo u vás nemůže nakoupit. Optimální výše PNO pro růst je cestou k vašemu úspěchu.
V roce 2026 vítězí ti, kteří chápou, že marketing je investice do budoucnosti, ne nutné zlo v nákladech. Buďte těmi, kteří trh definují, ne těmi, kteří jen sbírají drobky, co zbyly po velkých hráčích. Pokud potřebujete parťáka, který vám s tímto škálováním pomůže a ukáže vám, jaká je optimální výše PNO pro růst pro vaši první miliardu (nebo aspoň první miliony v zisku), jsme tu pro vás.
Škálování zdar!
Případové studie naší práce najdete tady.
Denně sdílíme hodnotné marketingové tipy z praxe na naše sítě: LinkedIn, Threads, TikTok, Facebook, X, YouTube a Instagram.
Jo, a pokud nevíte, kdo jsme, jaké máme výsledky a co o nás říkají naši klienti, mrkněte tady a tady.
Naše služby najdete na stránce specializace zde.
Tak zase někdy příště!
